Czym dzisiaj jest sprzedaż mieszkań? Czy „metraż”, „cena”, „funkcjonalny”, „ustawny” – to naprawdę jest to, czego oczekuje klient od Doradcy oferującego mu jego potencjalne miejsce do życia.
Sprzedaż czy doradztwo?
Jeszcze kilka lat temu (a może nadal w niektórych Biurach Sprzedaży) typowa rozmowa sprzedażowa rozpoczynała się od „jakiego metrażu albo ilu pokoi Pani / Pan potrzebuje, jaki budżet, piętro, układ. Dziś to nie wystarczy – klient nie szuka już tylko lokalu ale miejsca do życia dla siebie, swojej rodziny –
a to już jest zupełnie inna rozmowa. W tym nowym świecie rola Doradcy (słowo Sprzedawca jest przeze mnie celowo pominięte) nie polega już tylko na sprzedawaniu ale na byciu dla klienta partnerem
w procesie podejmowania decyzji. To subtelna ale fundamentalna różnica.
Dzisiejsza sprzedaż nieruchomości mieszkaniowych to nie techniki manipulacji ale proces komunikacji polegający na pytaniach odkrywających realne potrzeby, oparty na zrozumieniu prawdziwych powodów dla których klient zainwestował swój czas w rozmowę z Doradcą – nie dlatego, że szuka mieszkania ale dlatego, że szuka rozwiązania dla konkretnego etapu w swoim życiu. Umiejętność słuchania i zadawania odpowiednich pytań to dziś nie tylko przewaga ale właściwie konieczność. Język katalogu stracił moc, nie dlatego, że cechy nieruchomości przestały być ważne ale dlatego, że dziś wartością jest to, co dobrego wniesie w życie klienta nowe miejsce, jakie wybrał do zamieszkania.
Rynek niezaprzeczalnie wymusza zmianę stylu pracy w Biurach Sprzedaży. Standardowa prezentacja inwestycji przestaje działać, jeśli nie jest wsparta zrozumieniem klienta, jego potrzeb i kontekstu życiowego. Inwestycja w dobry CRM i ułożone procedury to baza, ale warto również zrozumieć, że proces sprzedaży musi być oparty na diagnozie, zaufaniu i spójności przekazu – od marketingu po rozmowę w biurze sprzedaży. To właśnie te kompetencje budują dziś przewagę – bo produkt można skopiować, ale styl rozmowy i autentyczność Doradcy już nie. Dziś wszyscy coś sprzedają, ale tylko nieliczni budują zaufanie. A ono rodzi się tam, gdzie jest rozmowa – między pytaniem a odpowiedzią.
Oferta, standard i cena są dziś łatwe do porównania. Przewagę buduje jednak nie tylko produkt,
a człowiek, który potrafi o nim rozmawiać. To właśnie jakość rozmowy decyduje dziś o sukcesie projektu – nie tylko sprzedażowym, ale też wizerunkowym. Bo to Doradca jest często pierwszym
i najważniejszym ambasadorem inwestycji – tym, który potrafi przekuć parametry w emocje, liczby
w znaczenie, a ofertę w realną wartość dla klienta.
Kontakt
Umów się na konsultacje
Chciałbyś się umówić na bezpłatną konsultację? Napisz do nas!
Potrzebujesz zwiększyć sprzedaż swoich inwestycji deweloperskich? Umów się z nami na bezpłatną konsultację!
