Pierwszy projekt mieszkaniowy: sprzedaż zaczyna się już dużo wcześniej przed budową

Spis treści

• Sprzedaż projektu mieszkaniowego zaczyna się dużo wcześniej niż pierwsza reklama
• Obszar, którego wielu inwestorów początkowo nie docenia: ustawa deweloperska
• Co dziś realnie wymaga przygotowania przed startem sprzedaży

Coraz częściej trafiają do mnie inwestorzy realizujący swój pierwszy projekt mieszkaniowy. I bardzo często widzę ten sam schemat.

Budowa już trwa. Są wykonawcy, harmonogram, finansowanie i cały proces realizacji inwestycji.

Jednocześnie przygotowanie projektu do sprzedaży praktycznie jeszcze nie istnieje.

Nie została określona grupa docelowa. Nie znamy buyer person. Nie wiadomo więc, do kogo i w jaki sposób komunikować inwestycję, której budowa już się rozpoczęła.

I właśnie tutaj wielu inwestorów napotyka największe trudności. Bo bardzo często okazuje się, że:

• projekt został zaprojektowany bardziej pod intuicję inwestora niż realne potrzeby rynku,
• komunikacja inwestycji jest przypadkowa, ponieważ wcześniej nie określono docelowego klienta,
• ceny zostały ustalone bez realnego odniesienia do konkurencji i możliwości rynku,
• a kwestie związane z ustawą deweloperską zaczynają być analizowane dopiero w momencie przygotowania sprzedaży.

Tymczasem decyzje podjęte na początku projektu mają później bezpośredni wpływ nie tylko na kwestie formalne, ale również na sposób prowadzenia sprzedaży, tempo komercjalizacji inwestycji, poziom kosztów oraz bezpieczeństwo całego przedsięwzięcia.

Dlatego coraz częściej moja praca przy takich projektach zaczyna się nie od samej sprzedaży mieszkań, ale od strategicznego uporządkowania całego modelu wejścia inwestycji na rynek. Jeśli zastanawiasz się, jak wygląda takie doradztwo strategiczne dla deweloperów, znajdziesz szczegóły na osobnej podstronie. Bardzo często obejmuje to:

• analizę potencjału projektu i jego dopasowanie do lokalnego rynku,
• określenie grupy docelowej i buyer person,
• rekomendację strategii sprzedaży i przedsprzedaży,
• analizę pozycjonowania inwestycji,
• uporządkowanie procesu sprzedaży i komunikacji,
• a także współpracę z wyspecjalizowanymi ekspertami prawnymi w zakresie przygotowania projektu do sprzedaży zgodnie z ustawą deweloperską.

Sprzedaż projektu mieszkaniowego zaczyna się dużo wcześniej niż pierwsza reklama

Bo to właśnie przed rozpoczęciem budowy powinno zapaść wiele decyzji, które później bezpośrednio wpływają na:

• tempo sprzedaży,
• poziom cen,
• bezpieczeństwo projektu,
• skalę ryzyka całego przedsięwzięcia.

Bardzo często inwestorzy realizujący pierwszy projekt mieszkaniowy koncentrują się przede wszystkim na samym procesie budowy — gruncie, projekcie, wykonawcach, finansowaniu i formalnym prowadzeniu inwestycji.

To naturalne.

Problem pojawia się wtedy, gdy przygotowanie projektu do sprzedaży pojawia się zbyt późno. Bo to właśnie na bardzo wczesnym etapie — już koncepcyjnym, projektowym — powinniśmy wiedzieć, dla kogo budujemy.

Znaczna część wyniku sprzedażowego powstaje na etapie:

• tworzenia produktu,
• analizy rynku i konkurencji,
• określenia grupy docelowej,
• budowania przewag i wyróżników inwestycji,
• strategii cenowej

— oraz przy decyzjach formalnych związanych z modelem prowadzenia inwestycji.

Obszar, którego wielu inwestorów początkowo nie docenia: ustawa deweloperska

Jednym z tematów, który najczęściej okazuje się dużo bardziej złożony niż inwestor zakładał na początku, są kwestie związane z ustawą deweloperską.

I bardzo często nie chodzi tu o samą znajomość przepisów, ale o konsekwencje biznesowe decyzji podejmowanych już na etapie przygotowania projektu.

Bo wybór modelu prowadzenia inwestycji wpływa później nie tylko na kwestie formalne, ale również na:

• sposób organizacji sprzedaży,
• harmonogram działań,
• przepływy finansowe i cash flow projektu,
• zakres wymaganej dokumentacji,
• koszty operacyjne i poziom marży,
• sukces całego przedsięwzięcia.

W praktyce oznacza to, że błędne założenia podjęte na początku inwestycji potrafią później bardzo utrudnić prowadzenie sprzedaży lub znacząco zwiększyć poziom ryzyka całego projektu.

Dlatego coraz częściej przy tego typu inwestycjach pracujemy interdyscyplinarnie — łącząc obszar strategii sprzedaży i przygotowania projektu pod kątem formalnym, ze wsparciem ekspertów prawnych specjalizujących się w obsłudze projektów deweloperskich.

Co dziś realnie wymaga przygotowania przed startem sprzedaży

• analiza rynku i konkurencji,
• określenie grupy docelowej i buyer person,
• strategia sprzedaży i przedsprzedaży,
• polityka cenowa,
• model komunikacji inwestycji,
• dokumentacja i przygotowanie formalne projektu,
• system sprzedaży i standard pracy doradców,
• customer experience inwestycji,
• proces obsługi posprzedażowej.

O powodzeniu projektu decyduje to, jak wcześnie inwestor zacznie świadomie budować cały model wejścia inwestycji na rynek — zarówno od strony formalnej, jak i sprzedażowej. To pozwala uniknąć błędów, które później kosztują najwięcej.

Dobrze przygotowany projekt mieszkaniowy to dziś nie tylko dobra lokalizacja i architektura. To również świadomie zaplanowany model działania — od strony formalnej, sprzedażowej i biznesowej.