Doradca sprzedaży w inwestycji premium – jak powinien pracować i co naprawdę decyduje o sprzedaży

Spis treści

• Co właściwie znaczy „premium”?
• Czym wyróżnia się doradca premium?
• Customer experience – nie dodatek, a fundament
• Co daje przewagę najlepszym doradcom?
• Efekt dysonansu między produktem a obsługą

Co właściwie znaczy „premium”?

Ostatnio podczas konsultacji z jednym z deweloperów przygotowujących nowy projekt mieszkaniowy padło pytanie:

„Jaki właściwie powinien być doradca, który będzie sprzedawał naszą inwestycję premium?”

To dobre pytanie. Bo dotyczy nie tylko samego doradcy, ale również tego, co w praktyce oznacza „premium” — zarówno w kontekście inwestycji, jak i sposobu jej sprzedaży.

Dla mnie premium to przede wszystkim spełniona obietnica dewelopera — jakość, która realnie przekłada się na komfort życia mieszkańców. Rynek coraz bardziej podnosi poprzeczkę i wymaga od dewelopera, aby obietnica projektu premium przełożyła się na rzeczywiste doświadczenie klienta. I dlatego tak ważni są ludzie, którzy reprezentują inwestycję i markę dewelopera. To oni w największym stopniu wpływają na to, jakie doświadczenie wynosi klient z całego procesu — budują relację i zaufanie.

Projekt premium to nie tylko produkt. To sposób prowadzenia całego procesu sprzedaży.

Czym wyróżnia się doradca premium?

W moim przekonaniu doradca premium powinien potrafić – oprócz rzecz jasna rzetelnej wiedzy o projekcie i rynku – zaoferować klientowi:

• jakość doświadczenia,
• poczucie, że jest dobrze zrozumiany,
• wiedzę i eksperckość,
• partnerstwo w rozmowie o pieniądzach.

Customer experience – nie dodatek, a fundament

Customer experience to nie dodatek. To jeden z głównych czynników wpływających na decyzję i obejmuje:

• sposób pierwszego kontaktu,
• jakość rozmowy,
• spójność komunikacji,
• prowadzenie klienta przez poszczególne etapy procesu sprzedaży,
• obsługę posprzedażową.

Co daje przewagę najlepszym doradcom?

Co w praktyce daje przewagę najlepszym doradcom:

• potrafią prowadzić rozmowę tak, aby zrozumieć potrzeby klienta,
• nie zaczynają od sprzedaży – szukają najlepszych rozwiązań dla klientów,
• nie prezentują oferty – wskazują wartości inwestycji w odniesieniu do potrzeb klienta,
• budują u klienta motywację zakupu,
• nie przytakują – dają sobie prawo do niezgodzenia się z klientem,
• są partnerem w rozmowie o pieniądzach,
• dzielą się wiedzą i doświadczeniem tak, aby być realnym wsparciem w procesie zakupu,
• towarzyszą klientowi w całym procesie podejmowania decyzji o zakupie,
• są aktywni także na etapie obsługi posprzedażowej.

To, o czym mowa powyżej, powinno być naturalnym sposobem pracy w działach sprzedaży deweloperów — a w praktyce często nim nie jest i nie przekłada się na codzienną pracę z klientem.

Efekt dysonansu między produktem a obsługą

To właśnie tutaj najczęściej pojawia się dysonans pomiędzy jakością produktu a jakością obsługi. Efekt?

• oferty, które pozostają bez odpowiedzi,
• rozmowy, które nie prowadzą do decyzji,
• klienci, którzy „muszą się jeszcze zastanowić”,
• negocjacje, które pojawiają się zbyt wcześnie,
• finalizacje, których nie ma,
• sprzedaż, która nie wykorzystuje potencjału projektu.

Rynek i sam projekt to jedno. Sposób, w jaki są sprzedawane — to drugie.

Jeśli widzisz, że w Twoim projekcie jest większy potencjał niż obecne wyniki sprzedaży — to jest dobry moment, żeby przyjrzeć się, czy sposób pracy Twojego zespołu sprzedaży jest adekwatny do poziomu tej inwestycji.

Bo jeśli nie — to nawet bardzo dobry projekt zacznie być sprzedawany jak każdy inny.

Właśnie w tym obszarze pracuję z deweloperami. Wspieram ich w budowaniu sprzedaży spójnej z DNA projektu i doświadczeniem, jakiego oczekuje klient premium – od pierwszego kontaktu po decyzję. Sprawdź, jak wygląda szkolenie zespołu sprzedażowego dla deweloperów.